OBJECTIFS  : 

• Organiser son action de prospection.
• Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
• Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
• Entretenir son énergie de chasseur.
• Apprendre à rendre un message intéressant
• Élaborer ses argumentaires et ses outils
• Prospecter au téléphone
• Mener des entretiens face-à-face
• Argumenter et traiter les objections
• Gérer son agenda

PARTICIPANTS :

Toute personne, en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.

CONTENU :

Module 1 : Organiser sa prospection
– Définir ses cibles.
– Constituer son fichier de prospection.
– Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
– Choisir ses moyens de prospection :
– Les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, emailing.
– Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
– Les réseaux sociaux.
– Ateliers pratiques : mes outils de prospection

Module 2 :  Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
– Qualifier ses interlocuteurs.
– Franchir les différents barrages.
– Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
 – Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
– Rebondir sur les objections courantes.
– Accepter le refus… pour mieux revenir.
– Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques

Module 3 : Réussir le premier entretien prospect en face à face
– Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
– Accrocher l’intérêt du prospect. Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
– Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
– Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
– Mises en situation sur le face-à-face de prospection

Module 4 : Assurer le suivi de sa prospection
– Mettre en place un plan de prospection.
– Créer un rythme de prospection.
– Établir un plan de relance et de suivi.
– Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
– Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
– Construction de son plan de prospection

Dont 4 h module langue : Anglais ou Espagnol

ACCESSIBILITÉ AUX PSH :
Pour les personnes en situation de handicap, un accompagnement spécifique peut être engagé pour faciliter leur parcours. Des référents handicap sont à votre écoute.