Description de la formation

Module 1: Généralités sur les appels d’offres

Qu’est-ce qu’un appel d’offres ou plus simplement une consultation ?

Les raisons de l’émission d’un appel d’offres.

Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

Travaux pratiques

Module 2 : Quiz marchés publics et privés.

Composition d’un appel d’offres

-Le cahier des charges de l’entreprise qui le lance.

-L’offre correspondante de l’entreprise postulante.

Les phases et le timing.

Travaux pratiques

Module 3 : Exercice d’élaboration d’un processus d’achat

Les différences entre appels d’offres publics et privés

Caractéristiques des marchés publics.

Réglementation sur les appels d’offres et sur la passation des marchés.

Dispositions du nouveau Code des marchés publics.

Différences entre services de l’Etat, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.

Documents essentiels du dossier d’appel d’offres : DCE, CCTP, CCAG…

Caractéristiques des consultations privées.

Travaux pratiques

Module 4 :Analyse d’un CCTP (CCAP).

Constitution d’un dossier administratif DCE.

Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l’appel d’offres

Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.

L’interprétation du cahier des charges.

Savoir détecter l’appel d’offres « bidon ».

Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).

Obtenir l’information manquante.

Comment se différencier de la concurrence.

Connaître et agir sur les décisionnaires : méthode GRID.

Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.

Travaux pratiques

Module 5 : Rédaction d’un dossier.

Formalisation d’une réponse à l’appel d’offres.

Construction d’un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.

La rédaction de l’offre écrite (ou dématérialisée)

-Conseils pratiques sur le format de la réponse.

Travaux pratiques

Module 6 :Analyse critique du mémoire (réponse à l’appel d’offres).

Dont 4 h module langue : Anglais ou Espagnol

MODALITÉ(S):

Formation mixte

DATE(S) :

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